De kunst van het overtuigen

Nieuwe goede ideeën krijgen soms geen enkele kans. Innovatie- of veranderingsvoorstellen worden vaak al bij voorbaat afgekeurd, als onmogelijk of zelfs bedreigend ervaren. De argumenten daarvoor zijn uiteenlopend: het idee is al eens eerder geprobeerd en werkte toen ook niet, er zijn veel grotere problemen die eerst opgelost moeten worden, er is geen geld/tijd voor, de techniek functioneert niet goed, we hebben de juiste mensen niet in huis.

John Kotter, expert in verandermanagement, vertelt in de vorm van een parabel (de eerste helft van dit boek) hoe John een groep medewerkers moet overtuigen om nieuwe computers aan te schaffen. Alle tegenargumenten waarmee u een nieuw idee kunt torpederen worden in de strijd geworpen. Kotter laat in de tweede helft zien hoe u deze tegenargumenten - het zijn er maar liefs 24 - kunt neutraliseren: onder meer door niet-relevante opmerkingen te negeren, bezwaren om te buigen in positieve garanties, maar ook door te luisteren en erop in te gaan. Hij maakt de weerstanden begrijpelijk en reikt strategieën aan om mensen te betrekken bij de invoering van uw ideeën.
Dit boek sluit aan op 'Onze ijsberg smelt!' en bouwt voort op Kotters veranderingsmodel.